L'influence du contexte économique sur le comportement de multi-équipement financier ; The economic context infuence upon consumer financial cross-buying

Le comportement de multi équipement représente un axe important du développement et de la rentabilisationde la relation client. La recherche en marketing l’explique par plusieurs variables commerciales, attitudinales,marketing ou sociodémographiques. Cependant, cette littérature est restée discrète sur l’influence potentielleque pourrait avoir le contexte économique sur le comportement de multi équipement, relayant le plus souventcette lacune dans les limites et futures voies de recherche. Dans ce travail, nous nous intéressons à la mesuredans laquelle le contexte économique influence le comportement de multi équipement des clients de labancassurance. En particulier, nous nous posons deux questions : (1) le degré de multi équipement des clientsde la bancassurance varie-t-il en fonction du contexte économique (contraction/expansion) ? (2) comment lecontexte économique (contraction/expansion) influence-t-il le degré de multi équipement des clients de labancassurance ? Pour y répondre, nous menons deux études quantitatives successives, longitudinale sur basede données et transversale par questionnaire. Nous observons que le contexte économique influence lecomportement de multi équipement des clients de la bancassurance au travers de leurs émotions. Il sembleque les services financiers permettant d’éviter des résultats négatifs soient plus souscrits durant les périodesde contraction économique. A contrario, les services financiers permettant d'obtenir des résultats positifsseraient plus plébiscités durant les périodes d’expansion économique. Notre recherche introduit ainsi unenouvelle variable explicative et significative du multi équipement, et contribue à une meilleure connaissancede ce comportement. Sur le plan managérial, nous proposons aux professionnels de nouvelles stratégiescommerciales de développement de la relation client, et de meilleures tactiques pour mieux équiper leursclients. ; Consumer cross-buying behavior is an important axis for the development and profitability of customerrelationships. Prior ...